金融监管总局深化人身保险行业个人营销体制改革

　　个人保险代理人市场“良币驱逐劣币”格局有望形成

　　□ 本报记者 李立娟

　　为改革完善人身保险行业营销体制，推动行业高质量发展转型，国家金融监督管理总局近日印发《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》（以下简称《通知》）。

　　《通知》共十三条，主要包括深化个人营销体制改革、强化管理和监督力度、夯实行业发展基础三个方面的内容。

　　国家金融监督管理总局有关司局负责人表示，《通知》的印发有助于推动保险公司转变经营发展模式，改革完善体制机制，强化保险销售人员管理，建立管理体系科学、利益分配公平、激励机制有效的营销体制，培养笃守诚信理念、筑牢合规意识、明悉客户需求、具备专业知识、提供优质服务的高素质保险销售人才队伍，在保护消费者合法权益的同时，更好满足消费者日益增长的保险保障和财富管理需求，促进保险行业高质量发展。

　　针对问题加强约束和引导

　　根据《通知》，保险销售人员包括代理制保险销售顾问和员工制保险销售顾问等。

　　自1992年个人保险代理人模式引入我国保险市场以来，个人代理渠道迅速发展，多年来已成为人身保险行业增长的主要动力，在服务客户需求、推动行业发展、解决社会就业等方面作出了积极贡献。

　　国家金融监督管理总局有关司局负责人表示，近年来，随着我国经济快速发展和社会大众保险意识的提升，个人营销体制潜在问题日益凸显，比如传统营销体制激励约束不足，个人保险代理人专业化程度不高、职业归属感不强，保险公司管理不到位等，无法适应人身保险行业高质量发展需求。

　　2024年9月印发的《国务院关于加强监管防范风险推动保险业高质量发展的若干意见》，明确要求“加快营销体制改革”。

　　上述负责人表示，金融监管总局为此研究制定了《通知》，针对个人营销体制当前存在的主要问题，以制度规范督促保险公司加强对保险销售人员的约束和引导，同时发挥行业组织、监管部门等合力，共同推动个人代理渠道转型升级，从而为保险行业高质量发展夯实基础。

　　《通知》主要遵循坚持稳妥推进、市场导向、统筹协调三个原则。具体来说，《通知》充分考虑人身保险行业个人营销体制改革的复杂性，统筹稳定与发展，科学合理把握改革的时机、力度和节奏，有序推动各项措施，维护保险市场健康稳定发展；坚持市场化改革，围绕深化金融供给侧结构性改革主线，完善人身保险个人营销体制和激励约束机制，鼓励和引导市场主体通过市场化手段提升服务能力，加快推动保险销售人员专业化、职业化转型发展；统筹改革的系统性、整体性和协同性，凝聚行业共识，充分发挥公司、行业、监管的合力，兼顾实现行业健康发展、消费者权益保护、保险销售人员保障提升等多重目标。

　　从严监管并统一监管要求

　　在强化管理和监督力度方面，《通知》要求全面强化渠道管理，进一步从严监管，统一监管要求。

　　就全面强化渠道管理而言，《通知》压实保险公司主体责任，明确公司内部在个人营销体制规划、实施以及销售人员队伍管理等方面相应责任。如《通知》要求，保险公司应当切实承担保险销售人员合规管理和风险管理的主体责任。

　　《通知》还要求保险公司应当强化个人营销制度设计、产品研发、行为管控、费用管理等环节中的合规管理和风险监测，有效识别异常销售行为、销售套利风险等，及时预警并进行干预，保护保险消费者合法权益。

　　同时，《通知》提出了建立因保险销售人员违法违规导致经济损失的佣金薪酬追索扣回机制，切实防范操作风险。

　　不仅如此，《通知》还要求保险公司应当建立健全适当性管理制度，完善相关风险管理、培训考核、执业规范、监督问责等机制，打造客户全生命周期服务体系，确保将合适的产品和服务提供给合适的消费者，更好满足消费者日益增长的保险保障和财富管理需求。

　　《通知》明确进一步从严监管。具体来说，金融监管总局、各金融监管局依法加强法人监管，关注个人营销体制机制的科学性、稳定性和可持续性。各金融监管局应当严格落实属地监管责任，加强调查检查，强化保险销售行为监管，防范销售误导和套利风险。对于违反监管要求的机构和个人，依法依规严肃查处追责。区分保险销售人员个人责任和公司管理责任，统筹做好尽职免责和失职双罚。

　　此外，《通知》统一监管要求，要求保险专业代理机构、保险经纪人等参照《通知》执行，确保对各渠道保险销售人员的监管要求一致。

　　提升销售人员专业化水平

　　在深化个人营销体制改革方面，《通知》提出，提升保险销售人员专业化水平。强化保险公司对保险销售人员的全流程管理，健全完善招募选任、岗位培训、行为管控、激励约束等制度体系。

　　《通知》提出，引导保险销售人员职业化发展，优化人员管理机制，逐步构建支持保险销售人员长期服务的组织架构、晋升体系和佣金薪酬激励制度。

　　《通知》明确，鼓励保险公司创新保险销售人员管理体制，支持公司员工依法自愿转换为保险销售顾问，在取得相应销售资质后销售本公司保险产品，发掘个人营销渠道新动能。

　　《通知》还优化佣金激励分配机制，增强长期服务能力。建立以业务品质、服务质量为导向的佣金激励设计和递延发放机制，引导保险销售人员长期留存，持续为客户提供良好服务。

　　比如，《通知》规定，对于缴费期5年（含）至10年的保单，佣金发放时间不得少于3年；对于缴费期10年及以上的保单，佣金发放时间不得少于5年。对于不同类型保险销售人员，保险公司应当建立平衡合理的佣金激励分配机制，切实保障保险销售人员合法权益。

　　在夯实行业发展基础方面，《通知》同样提出多项要求：支持中国保险行业协会建立人身保险产品分类和保险销售人员分级标准，实现保险销售人员分级、产品分类、差异授权；由中国保险行业协会建立健全保险销售人员诚信信息管理和运用机制，各保险公司做好保险销售人员诚信信息登记及管理工作，规范销售人员在市场主体间的合理有序流动；推动支持为保险销售人员按照灵活就业人员相关政策参加社会保险、办理居住证等，建立有中国特色的保险销售人员荣誉评价体系，提升保险销售人员的职业认同感和归属感。

　　“《通知》将加速个人营销体制的转型，大浪淘沙，一群最优秀的个人代理人将留下来，其他行业的从业者或将看准了保险市场的机会蜂拥而入，两股人群合流，个人保险代理人市场‘良币驱逐劣币’的格局有望渐渐形成。”对外经济贸易大学保险学院教授王国军说。